Относительная концентрация
Если вы вступаете в переговоры, подразумевающие частичное расхождение интересов, и не знаете, что будете делать, если переговоры не увенчаются успехом, вы уже проиграли. Одним из элементов соотношения сил в переговорах будет, разумеется, наличие наилучшего запасного решения. Торговаться с клиентом, который обеспечивает компании 50 % оборота, совсем не то же самое, что торговаться с клиентом, обеспечивающим 1 % оборота. В первом случае вы не можете отказаться от сделки. Во втором – можете пойти на сделку, а можете и не пойти.
Отсюда три возможных варианта развития событий:
• Равновесие страха: ни у одного из переговорщиков нет запасного решения. Каждый испытывает страх, что переговоры сорвутся. В данном случае риск состоит в том, что вы покажете свой страх (проявите эмоциональность) в большей степени, чем того требует ситуация (равновесие сил).
• Равновесие безразличия: у каждого из переговорщиков существует множество запасных решений. В этом случае переговоры проходят в менее напряженной обстановке, и не исключено даже, что к кофе вам предложат сахар. С точки зрения относительной концентрации наблюдается баланс соотношения сил.
• Дисбаланс: у одного из переговорщиков много запасных решений, а у второго нет ни одного. Соотношение сил не равно, и для компании, находящейся в слабой позиции, данная ситуация должна стать толчком для поиска магистральной стратегии. Либо она находит запасные решения, либо делает невозможной реализацию запасных решений компании, с которой ведет переговоры.
Существует мнение, что концепция дисбаланса, основанного на наличии или отсутствии запасных решений, сводится к тому, что крупные компании всегда оказываются в выигрыше по сравнению с мелкими. Во Франции крупные дистрибьюторские сети, представленные пятью-шестью компаниями, ведут с производителями, у каждого из которых не больше пяти клиентов, переговоры с позиции силы. Эта картина в общем и целом отражает действительность, но она выглядит немного упрощенной: идея относительной концентрации акцентирует внимание скорее на наличии запасных решений, чем на размерах компании. Малое предприятие может оказаться в сильной по отношению к крупному позиции, если у него нет или почти нет конкурентов и много потенциальных клиентов. Что неизбежно подводит нас к рассмотрению понятия уникальности.
