Глав: 9 | Статей: 159
Оглавление
Стратегия – ключевой фактор, влияющий на принятие важных решений. Понятие стратегии, первоначально появившееся как военный термин, в дальнейшем распространилось на другие сферы жизни, включая политику, экономику и бизнес. Брюно Жароссон, признанный авторитет в вопросах стратегического планирования, один из директоров консалтинговой фирмы DMJ Consultants, среди клиентов которой Auchan, Leroy Merlin, L’Occitane, L’Or?al, Haribo, представляет на страницах этой книги самые захватывающие эпизоды истории стратегии за 2500 лет – от Сунь-цзы, Макиавелли, Талейрана и Клаузевица до Лиддела Гарта, генерала де Голля, Генри Киссинджера и Стива Джобса.

Все эти гениальные стратеги добивались своих целей, побеждая противника в сражении и дипломатической игре или оставляя далеко позади конкурентов на мировом рынке.

Уникальность и дифференциация

Уникальность и дифференциация

Идею уникальности часто путают с идеей дифференциации. Между тем стратегия уникальности может оказаться успешной, даже если у компании нет потенциала дифференциации. Речь идет о том, чтобы предложить на рынок некий особый продукт или свойство продукта, отличающее его в лучшую сторону от всех остальных. Например, Volkswagen продавал своим клиентам надежность. Главное здесь – внушить потребителю, что вы продаете ему нечто бесспорно лучшее. Компании Volkswagen эта стратегия позволила поднять продажи за счет потребителей, чувствительных к критерию надежности, тогда как доля рынка, равнодушная к этому свойству, на нее не отреагировала.

Репутация автомобиля Volkswagen как самого надежного помогла компании преодолеть одну существенную трудность, связанную еще с одной особенностью бренда. Дело в том, что на ключах машин этой марки выбиты буквы НАА. Изначально они, по некоторым данным, означали: «Hitler Adolf Automobil» (компанию Volkswagen действительно создал Гитлер). Этот факт не нашел подтверждения, но вызвал бурную полемику. Между нами говоря, компании Volkswagen следовало бы задуматься, стоит ли так уж держаться за эту особенность.

В области торговли роль фактически уникального свойства играет расположение торговой точки. Вот почему говорят, что в торговле есть три ключевых фактора успеха: расположение, расположение и еще раз расположение.

В отличие от дифференциации цель уникальности – не продавать дороже, а продавать больше за счет привлечения клиентов, чувствительных именно к предлагаемому уникальному свойству. Маркетинговые службы иногда пренебрежительно относятся к подходу, основанному на уникальности, поскольку он может производить впечатление оторванности от массового рынка с его требованиями стандартной продукции. Тот, кто так рассуждает, забывает простую вещь: задача компании – не продавать всем без исключения, задача компании – продавать.

Если вам удастся убедить потребителя, что по тому или иному критерию вы лучше всех, это поможет существенно поднять продажи.

Поиск уникальности предполагает креативность. Нужен инновационный подход к концепции продукта или услуги, но еще важнее креативный подход к рынку. 100 % тех, кто что-то нашел, искали. Однако не все компании стремятся к уникальности. Далеко не все. Да ну их, право слово.

Оглавление книги


Генерация: 0.118. Запросов К БД/Cache: 3 / 1