Глав: 9 | Статей: 159
Оглавление
Стратегия – ключевой фактор, влияющий на принятие важных решений. Понятие стратегии, первоначально появившееся как военный термин, в дальнейшем распространилось на другие сферы жизни, включая политику, экономику и бизнес. Брюно Жароссон, признанный авторитет в вопросах стратегического планирования, один из директоров консалтинговой фирмы DMJ Consultants, среди клиентов которой Auchan, Leroy Merlin, L’Occitane, L’Or?al, Haribo, представляет на страницах этой книги самые захватывающие эпизоды истории стратегии за 2500 лет – от Сунь-цзы, Макиавелли, Талейрана и Клаузевица до Лиддела Гарта, генерала де Голля, Генри Киссинджера и Стива Джобса.

Все эти гениальные стратеги добивались своих целей, побеждая противника в сражении и дипломатической игре или оставляя далеко позади конкурентов на мировом рынке.

Дилемма обесцененной отрасли

Дилемма обесцененной отрасли

Вернемся ненадолго к такому трудному случаю, как газета.

Информация, которую она продает, находится в открытом доступе в интернете, и многие потребители информации предпочитают получать ее из интернета бесплатно. Чтобы избежать обесценения, некоторые газеты выкладывают информацию в интернет бесплатно, пытаясь продавать или рекламу, или какие-то связанные с информацией продукты. Как правило, подобная стратегия оборачивается провалом. Интернет позволяет отвоевать назад лишь очень небольшую долю утраченной стоимости.

Справедливости ради заметим: отдавать даром то, что обычно продается, само по себе выглядит немного странно. Почему-то мы не очень часто видим перед булочными лоток с бесплатным хлебом, если только это не рекламная кампания. Именно по этой бизнес-модели работают радиостанции, у которых огромная аудитория. Ту же стратегию приняли на вооружение бесплатные газеты: их бизнес-модель не прибыльна, но хотя бы логична. Напротив, бизнес-модель, в которой смешаны бесплатный и платный элементы, представляется нелогичной, поскольку бесплатный элемент разрушает в представлении потребителя само понятие стоимости. Потребитель начинает думать, что информация не имеет рыночной стоимости (вообще-то он всегда это подозревал, а теперь ему это доказывают), и заставить его платить за информацию становится все труднее. Действительно, разве можно продать стоимость, если сам ее разрушаешь?

Газеты, не пожелавшие пойти по пути рекламной модели, должны вернуться к основному принципу прежней стратегии, то есть продавать свой продукт по цене, превышающей производственные издержки. Иначе говоря, поднимать цены при сжимающемся спросе. Кстати, именно так и поступают те газеты, которым удается выживать.

Но если вы поднимаете цены, это предполагает, что вы продаете информацию высшего качества, то есть подлинную стоимость. Если сравнить цены на газеты и на книги, мы заметим, что газеты стоят не так уж дорого (ежедневная газета продается за 1,5 евро, тогда как за книгу придется выложить 15–20 евро). Это означает, что газеты обращаются к клиентуре, для которой время является более редким ресурсом, чем деньги. Такой клиент купит газету, если сочтет, что ему не жаль времени, потраченного на ее чтение. Сколько он за нее заплатит, для него вопрос второстепенный.

Бесспорно, сегодня число людей, читающих газеты на бумаге, сократилось, но это не значит, что их не осталось вовсе и что бумажные газеты, публикующие качественную информацию и продающие свой продукт относительно дорого (выше издержек), не смогут выжить. У них остается свой потребитель, ценящий время дороже денег. Это называется стратегия уникальности.

Стратегия, направленная на продажу в особой форме информации, доступной бесплатно, не так абсурдна, как может показаться на первый взгляд. Такую стратегию применяют кинотеатры, и пока никто не кричит, что завтра все они разорятся. Все дело в том, чтобы научиться продавать уникальность.

Этот пример показывает, что движение к бесплатности может сопровождаться движением к росту стоимости – при условии стратегического подхода к решению этой проблемы.

Оглавление книги


Генерация: 0.149. Запросов К БД/Cache: 3 / 1