Главная / Библиотека / От Сунь-цзы до Стива Джобса: искусство стратегии /
/ Часть II Стратегия конфликта / Глава 7 Переговоры и теория игр / Для успеха переговоров не обязательно быть дураком, но иногда это помогает

Глав: 9 | Статей: 159
Оглавление
Стратегия – ключевой фактор, влияющий на принятие важных решений. Понятие стратегии, первоначально появившееся как военный термин, в дальнейшем распространилось на другие сферы жизни, включая политику, экономику и бизнес. Брюно Жароссон, признанный авторитет в вопросах стратегического планирования, один из директоров консалтинговой фирмы DMJ Consultants, среди клиентов которой Auchan, Leroy Merlin, L’Occitane, L’Or?al, Haribo, представляет на страницах этой книги самые захватывающие эпизоды истории стратегии за 2500 лет – от Сунь-цзы, Макиавелли, Талейрана и Клаузевица до Лиддела Гарта, генерала де Голля, Генри Киссинджера и Стива Джобса.

Все эти гениальные стратеги добивались своих целей, побеждая противника в сражении и дипломатической игре или оставляя далеко позади конкурентов на мировом рынке.

Для успеха переговоров не обязательно быть дураком, но иногда это помогает

Для успеха переговоров не обязательно быть дураком, но иногда это помогает

В рыбную лавку заходит покупатель.

– Почем селедка?

– Двадцать евро кило.

– Двадцать евро? В лавке напротив она по десять!

– Ну так идите напротив и покупайте.

Покупатель уходит, но через пять минут возвращается.

– Ладно, давайте килограмм по двадцать евро.

– Что же вы не купили напротив по десять?

– Да у них вообще селедки нет.

– А-а. Ну, когда у меня она кончится, я тоже буду продавать по десять.

Если в переговорах ваш оппонент считает вас невосприимчивым к тем или иным аргументам, он не станет их приводить, даже если ему они представляются стоящими. И напротив, если он считает вас разумным человеком, ему не составит большого труда предвидеть вашу реакцию, что играет не в вашу пользу. Именно такую теорию продвигал Генри Киссинджер. Он полагал, что добьется от Советского Союза больших уступок, если будет вести себя иррационально, непредсказуемо и даже безответственно. Неспособность воспринимать разумные аргументы уменьшает поле для маневра.

К вам в дверь звонит человек и заявляет, что убьет себя, если вы не дадите ему денег. Его шансы получить свое будут выше, если вы увидите, что глаза у него налиты кровью, чем если он будет говорить с вами спокойным и рассудительным голосом. С другой стороны, бесполезно угрожать собеседнику, если он не понимает значения угрозы или не может донести ее последствий до тех, кого он представляет. Именно по этой причине лица, признанные медициной недееспособными, освобождаются от юридической ответственности за свои поступки.

Оглавление книги


Генерация: 0.129. Запросов К БД/Cache: 3 / 1