Переговорщик должен владеть казуистикой
Когда один из переговорщиков понимает, что наступает момент обсуждения тех или иных уступок, он должен помнить: любая уступка с его стороны сближает его позицию с позицией оппонента и производит впечатление, что он все меньше настроен защищать свои интересы. Порой уступка трактуется как начало капитуляции и приводит оппонента к мысли, что предшествующее предложение было обманом; в результате он рассматривает его с растущим сомнением. Следовательно, каждую уступку необходимо обосновать, еще раз сформулировав первоначальное предложение и подведя под него рациональную базу, достаточно убедительную для оппонента.
В этом случае не зазорно прибегнуть к помощи казуистики, например освободив оппонента от предыдущих обязательств, показав ему, что на самом деле он ничем не связан или что он неправильно оценил ситуацию. Впрочем, обязательства могут быть сформулированы довольно обтекаемо, чтобы контрагентам или вероятным внешним наблюдателям не удалось с уверенностью сказать, что те или иные статьи договора не были соблюдены. (Этого можно добиться, указав на двусмысленность или неясный смысл некоторых понятий, используемых в качестве условий договора, например понятия «производительность», за которую выступает руководство; в этом случае первоначальное обязательство отчасти лишается содержательности, а по сути, иногда вообще обессмысливается.)
В только что рассмотренном случае оппоненту не всегда выгодно быть освобожденным от предшествующих обязательств. Однако когда оппонент склоняется к тому, чтобы пойти на небольшую уступку, можно помочь ему принять решение, показав, что эта уступка не входит в противоречие с его исходной позицией и не оспаривает первоначально сформулированные им принципы. Иными словами, следует представить ситуацию оппоненту таким образом, чтобы минимизировать в его глазах выгоду, полученную вами от уступки, и не дать ему от нее отказаться.
![1812. Великий год России [Новый взгляд на Отечественную войну 1812 года]](https://arsenal-info.ru/img/3811629693/cover.jpg)