Глав: 9 | Статей: 159
Оглавление
Стратегия – ключевой фактор, влияющий на принятие важных решений. Понятие стратегии, первоначально появившееся как военный термин, в дальнейшем распространилось на другие сферы жизни, включая политику, экономику и бизнес. Брюно Жароссон, признанный авторитет в вопросах стратегического планирования, один из директоров консалтинговой фирмы DMJ Consultants, среди клиентов которой Auchan, Leroy Merlin, L’Occitane, L’Or?al, Haribo, представляет на страницах этой книги самые захватывающие эпизоды истории стратегии за 2500 лет – от Сунь-цзы, Макиавелли, Талейрана и Клаузевица до Лиддела Гарта, генерала де Голля, Генри Киссинджера и Стива Джобса.

Все эти гениальные стратеги добивались своих целей, побеждая противника в сражении и дипломатической игре или оставляя далеко позади конкурентов на мировом рынке.

Переговорщик должен владеть казуистикой

Переговорщик должен владеть казуистикой

Когда один из переговорщиков понимает, что наступает момент обсуждения тех или иных уступок, он должен помнить: любая уступка с его стороны сближает его позицию с позицией оппонента и производит впечатление, что он все меньше настроен защищать свои интересы. Порой уступка трактуется как начало капитуляции и приводит оппонента к мысли, что предшествующее предложение было обманом; в результате он рассматривает его с растущим сомнением. Следовательно, каждую уступку необходимо обосновать, еще раз сформулировав первоначальное предложение и подведя под него рациональную базу, достаточно убедительную для оппонента.

В этом случае не зазорно прибегнуть к помощи казуистики, например освободив оппонента от предыдущих обязательств, показав ему, что на самом деле он ничем не связан или что он неправильно оценил ситуацию. Впрочем, обязательства могут быть сформулированы довольно обтекаемо, чтобы контрагентам или вероятным внешним наблюдателям не удалось с уверенностью сказать, что те или иные статьи договора не были соблюдены. (Этого можно добиться, указав на двусмысленность или неясный смысл некоторых понятий, используемых в качестве условий договора, например понятия «производительность», за которую выступает руководство; в этом случае первоначальное обязательство отчасти лишается содержательности, а по сути, иногда вообще обессмысливается.)

В только что рассмотренном случае оппоненту не всегда выгодно быть освобожденным от предшествующих обязательств. Однако когда оппонент склоняется к тому, чтобы пойти на небольшую уступку, можно помочь ему принять решение, показав, что эта уступка не входит в противоречие с его исходной позицией и не оспаривает первоначально сформулированные им принципы. Иными словами, следует представить ситуацию оппоненту таким образом, чтобы минимизировать в его глазах выгоду, полученную вами от уступки, и не дать ему от нее отказаться.

Оглавление книги


Генерация: 0.130. Запросов К БД/Cache: 3 / 1